客戶的要求 == 一定要做到 ？ 真理 ： 屁 ；

噹噹噹~

考試的鐘聲無情的響起，
老闆發下的精神考卷上只寫著幾個字：

這一門考試科目是《偽軟體開發》，
請模擬以下程式片段之結果，並解釋之。

客戶的要求 == 一定要做到 ？ 真理 ： 屁 ；

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在個世界上，可戶可以被大略的分成兩種類型：

• 《依賴專業型》


• 《運用專業型》

所謂的《依賴專業型》客戶，當他在尋求專業協助時他的腦中是沒有任何的計畫藍圖，或者是只有粗略的概念，而只知道自己想要的結果目標為何。這一類的客戶他會極度的依賴你的專業建議，不管是在概念上得建議抑或是實行上的建議，所以對於這一類的客戶而言，一個案子的成敗大部分是建立於你的專業是否能夠支持客戶的想法達成。

另外一類《運用專業型》客戶，當他在尋求專業協助時他就已經想好大部份他所要實做的計畫或者是已經有明確的目標與概念。這一類的客戶只將你的專業當作是輔助他的工具，或者是幫他達成他已知但沒有時間完成之實做步驟的代工者，所以對這一類客戶而言，一個案子的成敗大部分是建立於客戶的想法與實做出來結果的差異大小。

然而不管是《依賴專業型》或是《運用專業型》的客戶，當案子結果不如客戶所想像的時候，身為專業的你就會受到極大的挑戰。

《依賴專業型》客戶會把案子失敗的所有責任歸咎於你的身上，然而因為案子的建議或是實行都是你在主導，所以你也就難辭其咎。一個案子既然客戶花了錢就不可能允許它失敗，所以這種案子你將會因為它的失敗而付出很大的善後代價，這代價可能是修改原開發的系統，也可能是重新建置整個案子，當然你也可以坐視不管，但最後的結果很可能是無法收回案子的款項。

相對的《運用專業型》 客戶的案子失敗時你所面臨的問題就更複雜一些，這一類的客戶會想要將案子失敗的責任歸咎於你，但是客戶的心理明白的知道案子的整體規劃跟進行都是他自己在 安排的，你只是幫他節省實做的時間作一個代工的人。在案子進行的過程中，這一類的客戶通常都很有自己的想法與主張，所以就算你發現了一個可能會有問題的 點，你將這個點給提出來並告知你的專業建議，最後你的建議還是會被客戶推翻，因為在個階段客戶並看不到那個點是有問題的，客戶只會相信自己的決定一定是對的，所以通常案子都會以客戶想要的方法繼續進行下去，而這就是悲劇的開始。

當《運用專業型》客戶面對自己的想法造成案子失敗時就會祭出大絕招，客戶會把你找來並問你幾個問題，


客戶：「為什麼這個案子的結果跟我所預期的不同？」

你：「在案子的開發過程中我就已經提出了幾個問題點，但是您那時候非常堅持要用您的作法，這個部份我們在會一紀錄中都有明確的記錄下來！」

客戶：「但是你是專業，你應該要告訴我應該怎麼作才是最好的，不然我花這麼多錢請你來是幹什麼的？」


這樣的對話大約會出現個 2 - 3 次，直到有一方認輸為止，這種過程我稱它為【踢皮球】。

然而我實在是不懂為什麼客戶會講出這些正常人聽到都會覺得不合理的話，如果在開發的階段客戶是強勢要求要照他的作法去完成某件事的話，最後案子不管是成是敗客戶都應該有肩膀的自己承擔，而不是用一句 「但是你是專業，你應該要告訴我應該怎麼作才是最好的，不然我花這麼多錢請你來是幹什麼的？」 就可以撇清所有的責任。



所以回過頭來，我對老闆的這一題考試的回答是【屁】，而詳細的作法則是如下：

如果我面對的是《依賴專業型》客戶，則我會盡我所能的協助他，並在各個開發階段作詳實的評估以將案子失敗的可能性降到最低，也因為客戶極度依賴我的專業建議，所以客戶基本上不會有太多的細節要求，而若碰到客戶提出的要求是做不到的時候，通常客戶也會尊重專業的評估結果而將此項要求作罷。

如果我面對的是《運用專業型》客戶，則我會盡量尊重客戶的想法，只站在評估客戶的想法是否會有問題或是否無法實做的角度對客戶提出建議，如果此時客戶不接受我的建議，則我會將此次的建議做詳細的紀錄並要求雙發確認簽名，接下來我可能還會在適當的時機再提出一到二次同樣的建議，若都被回絕則我就不會再提出此項建議，而接下就是先做好【踢皮球】的心理與資料準備。這其實是一種不得不的作法，因為我相信沒有人會希望看到案子的失敗，但是有時候你就是不得不屈服於這種出錢是老大的情勢之下而閉嘴。